Conteúdo útil para empresas que estão buscando crescimento.

Se você acessou esse artigo buscando entender mais sobre posicionamento SEO, provavelmente chegou até aqui por um destes quatro caminhos:

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A sigla SEO significa, em tradução livre, otimização para motores de buscas. Empresas que trabalham o posicionamento SEO de uma maneira estratégica conseguem ranquear seus links no topo das pesquisas para diversas palavras-chave. Com isso, atraem mais visitantes e convertem leads com mais frequência.

Trata-se de um termo para descrever o ranqueamento de links nas páginas de pesquisa do Google — e outros mecanismos, como Yahoo! e Bing. A razão pela qual a sua página — seja a homepage do seu site corporativo, sejam seus blogposts — precisa se posicionar o mais próximo possível do topo é que são essas posições que atraem o maior volume de acessos.

• O Google é responsável por 61% das visitas orgânicas com origem em smartphones, enquanto o Facebook entrega apenas 16%;
• Desde 2014, o volume de buscas em dispositivos móveis supera as pesquisas em computadores convencionais;
• Quase 60% das empresas na internet executam estratégias de SEO enquanto 32% não executam;
• O topo das pesquisas no Google atrai 21% do total de cliques, enquanto o segundo colocado gera cerca de 10% e, o terceiro, por volta de 7%.

A grande vantagem é que o SEO, diferente das redes sociais, não precisa de constantes inputs para gerar resultados. No Facebook, um post tem vida útil de apenas 5 horas; no Instagram, 21 horas. Já no Twitter, a postagem é esquecida após meros 18 minutos.

Já um link bem posicionado e com autoridade tem vida útil indefinida. Apesar de alguns resultados passarem anos no topo até que um concorrente consiga desbancá-lo, para conquistar tal feito é importante manter um trabalho constante de otimização do conteúdo para que tal posição não seja perdida.

Existem algumas táticas para obter os melhores resultados possíveis no posicionamento SEO, conforme a listagem abaixo.

Como ter um bom posicionamento SEO

1. Crie um blog corporativo

É possível inferir que quanto mais páginas com conteúdo relevante para os usuários em um domínio, maiores as possibilidades de ranqueamento. O blog corporativo abre essa possibilidade e também ajuda a empresa a criar autoridade em determinada área.

Para um blog alcançar boas métricas, como um bom tempo de permanência, bons CTRs e uma baixa taxa de rejeição, é preciso de uma estratégia sólida de marketing de conteúdo para o longo prazo.

2. Estruture o conteúdo de forma hierarquizada

O motor de busca não vê as páginas da mesma maneira que os leitores humanos, que conseguem diferenciar padrões tipográficos apenas pelo tamanho, tipo de ênfase (negrito ou itálico) e outros aspectos estéticos.

Use marcadores como h1, h2 e h3 para hierarquizar a estrutura do conteúdo. Por exemplo, neste post, o intertítulo atual foi estruturado em h3, subordinado ao h2 (“Como ter bom posicionamento SEO“) que, por sua vez, está logo abaixo do título do texto.

Esse método pode ser extremamente útil para fins de posicionamento SEO, inclusive para colocar a página na posição zero do Google.

3. Trabalhe as palavras-chave ao longo do texto

As palavras-chave devem refletir o posicionamento de mercado da empresa e como ela quer se destacar.

Cada conteúdo deve ter uma palavra-chave principal e, dependendo da necessidade, alguns termos secundários. A principal deve ser utilizada de maneira orgânica ao longo do texto, em especial no título da página, em um intertítulo.

A incidência da palavra-chave em um texto é um fator de ranqueamento importantíssimo no posicionamento SEO. Se um leitor faz uma pesquisa usando a palavra-chave “marketing B2B“, por exemplo, o motor de busca trará o resultado onde o termo é mais relevante.

4. Use imagens leves e com a palavra-chave nos metadados

Outro ponto em que a palavra-chave deve aparecer é entre os metadados das imagens – informações ocultas em formato de dados que computadores acessam para identificar um arquivo. Isso porque nenhum mecanismo de busca lê a imagem em si, a sua estética, mas sim os metadados que a descrevem.

Portanto, é fundamental que a palavra-chave figure no atributo alt, otimizando a página para os buscadores. Outro aspecto necessário, que influencia tanto o tráfego quanto a experiência do leitor, é a compactação e otimização da qualidade da imagem para a web.

Implementando o posicionamento SEO na sua indústria

Sem um bom posicionamento SEO, qualquer tentativa improvisada de se destacar na internet vai esbarrar em métricas abaixo das expectativas. A estratégia de conteúdo e SEO deve aparecer no escopo do planejamento de marketing da organização.

Por isso, é importante contratar quem entende do assunto. A Whebi, por exemplo, é uma empresa de inteligência criativa e consultoria de vendas, especialista em inbound marketing, outbound marketing, posicionamento SEO e diversas outras estratégias digitais que farão sua empresa decolar nas vendas.

Conteúdo é a chave para qualquer estratégia de marketing. Sem uma mensagem que engaje as pessoas em torno dos valores da sua indústria, é cada vez mais difícil gerar novos negócios. O marketing B2B tem particularidades, mas segue a mesma lógica de envolvimento e relacionamento com o público consumidor — no caso, revendedores e varejistas.

De acordo com o LinkedIn, 50% dos usuários cadastrados na plataforma são mais propensos a comprarem de marcas com as quais se relacionam na rede social exclusiva para contatos profissionais. Trata-se de um novo paradigma na relação entre fornecedores e varejistas no qual o marketing tem função preponderante.

Mas como usar o marketing B2B para conquistar mais clientes? Quais táticas e ferramentas posso usar para coordenar as ações de merchandising com foco em clientes corporativos? Abaixo, sugerimos algumas práticas para que sua empresa consiga fazer mais negócios a partir de hoje.

4 ferramentas de marketing B2B para impulsionar as vendas da sua indústria

1. Trade marketing

Você sabia que cerca de 70% das decisões de compra são tomadas quando o cliente está no ponto de venda? Destas compras, 50% são feitas por impulso, segundo dados da Nielsen Brasil. O PDV, mesmo em tempos de omnichannel, ainda é um fator decisivo para as vendas no varejo.

Os fornecedores de produtos para vendas ao consumidor final podem aproveitar essa tendência para valorizarem suas marcas por meio do trade marketing. Trata-se de ações da indústria realizadas dentro do PDV para destacar a marca, ampliar as vendas e desenvolver os canais de distribuição.

Essa prática requer um alto nível de relacionamento entre indústria e varejista, uma vez que as ações de trade marketing costumam ser exclusivas, visando ganhos mútuos. Um exemplo clássico de ação de trade marketing é a degustação de bebidas e gêneros alimentícios na área de compras de um supermercado ou loja multimarcas.

A ação é capaz de ampliar a janela de atenção do consumidor, aumentando sua receptividade para determinada marca ao explorar outros sentidos além da visão.

2. Marketing promocional

O marketing promocional é uma maneira de comunicar valores da marca para os clientes com o uso de técnicas para direcionar a compra e utilização do produto e aumentar sua percepção de valor pelo consumidor. As indústrias podem usar essa estratégia em parceria com o varejo para diferenciarem seus produtos nas gôndolas.

No marketing B2B, promoções podem envolver brindes cedidos pelo fabricante ou atacadista para que o varejo distribua entre clientes selecionados, concursos envolvendo a marca, descontos em determinadas linhas de produtos e eventos corporativos para desenvolver o relacionamento com os clientes empresariais.

3. Inbound marketing

Um conteúdo bem trabalhado e articulado é capaz de atrair potenciais clientes de maneira espontânea, contínua e com investimento relativamente baixo. No mercado B2B, o conteúdo oferecido pode ser mais especializado e explorar formatos que garantam maior engajamento — como webinars, white papers e estudos de caso em e-books.

Nesse segmento, é ainda mais importante formar a indústria como uma autoridade em determinada área. Como a jornada de compra do cliente B2B é longa e criteriosa, é importante que a companhia se posicione como a principal fonte de informações em seu segmento.

4. Redes sociais

Nas redes sociais, uma estratégia de marketing B2B também pode render bons frutos. No LinkedIn, todos os usuários têm interesses profissionais e compartilham e consomem conteúdos que possam agregar conhecimento às suas carreiras. É a rede ideal para posicionar seu negócio e fisgar leads e clientes.

Mesmo redes como o Facebook e o Instagram, com apelo mais amplo, podem gerar resultado quando utilizadas considerando os seus objetivos. O Instagram é útil para empresas que oferecem produtos com forte apelo visual, já o Facebook é ideal para estabelecer uma conversação com as pessoas e puxar acessos para o seu blog corporativo e site institucional.

O marketing B2B é extremamente amplo e diversificado e, para ser bem realizado, é indispensável que haja um trabalho estratégico com profissionais qualificados. Sendo bem construído, ele é um importante aliado para o crescimento das vendas e desenvolvimento do negócio

O que achou do artigo? Se ainda restou alguma dúvida, leia nosso post sobre as perspectivas e oportunidades do marketing B2B e aprenda a destacar sua empresa!

O setor industrial no mundo inteiro experimenta uma transformação inédita em suas cadeias produtivas: a indústria 4.0. O advento das novas tecnologias nas fábricas não apenas contribui para o desenvolvimento e criação de melhores produtos, como também garante melhorias operacionais e redução de custos.

Este não é apenas um termo de vanguarda, mas um requisito de competitividade. O desafio consiste em entender o seu conceito, saber quais são os seus pilares e como aplicar, na prática, as suas tendências.

No artigo a seguir, explicaremos todos os aspectos da indústria 4.0. Acompanhe!

O que é Indústria 4.0

A Indústria 4.0 se caracteriza pela velocidade do processamento de informações em nível digital e pela integração horizontal de tecnologias que operam dentro das plantas industriais.

Essa tendência foi formalizada em 2011 e trata de um aprofundamento da informatização das indústrias e de uma ampla conectividade que permite máxima eficiência nas fábricas. Com essas inovações, as organizações industriais tendem a se tornar unidades mais eficientes, autônomas e adaptáveis.

Os pilares da Indústria 4.0

De acordo com a classificação da Confederação Nacional da Indústria (CNI), existem 12 tecnologias habilitadoras da manufatura avançada. Destacamos abaixo as que têm maior impacto nos processos produtivos das fábricas no Brasil:

1. Machine Learning

Tradicionalmente, a melhor maneira de ensinar uma máquina ou software a desempenhar determinada atividade é escrevendo, no código-fonte, sua função. Se a programação for bem-sucedida, a unidade executará sua tarefa de maneira automática.

E quando há um aumento ou baixa na demanda? É necessário parar a produção para projetar novamente a máquina? No caso de execução de tarefas mais complexas, que exigem flexibilidade, é impossível automatizar? Para esse tipo de situação, existe o machine learning.

A partir do imenso volume de dados gerados a cada operação, o sistema de inteligência artificial da fábrica identifica padrões e ajusta a operação sem a necessidade de interferência humana.

2. Big Data

Cada etapa no processo de fabricação de um produto gera informações úteis para o negócio. Esses dados desenham todo o cenário da produção para o gestor e subsidiam tomadas de decisão inteligentes — mas apenas quando é possível armazenar, resgatar e analisar via software.

Com o imenso volume de dados gerados pelas organizações atualmente e o aumento da capacidade de retenção desses dados, formou-se uma tendência conhecida como Big Data.

O Big Data alimenta as demais tecnologias da Indústria 4.0 com dados estruturados, favorecendo não apenas as tomadas de decisão, como também o aprendizado dos softwares e máquinas que fazem uso da Inteligência Artificial.

3. Internet das coisas (IoT)

Há até pouco tempo, apenas computadores eram dispositivos com acesso à internet. Em seguida, os smartphones e outros dispositivos móveis passaram a responder pela maior parte do tráfego na rede. Hoje, qualquer aparelho pode ser conectado.

Uma geladeira doméstica pode ter sua temperatura controlada por um app ligado ao celular do usuário. Em nível industrial não é tão diferente: qualquer parte do maquinário conectada pode se comunicar via software com outras partes da fábrica e enviar dados para um programa que analisa e repassa os dados estruturados ao gestor. Isso é possível graças à IoT.

4. Realidade aumentada

Imagine olhar para um automóvel que acabou se sair da linha de produção e coletar informações instantâneas sobre ele apenas ao observá-lo. Um óculos especial equipado com um software de Realidade Aumentada indica os pontos de atenção e agiliza o trabalho do inspetor.

Essa tecnologia, bastante explorada nas histórias de ficção científica, mistura os mundos físico e virtual para fornecer gráficos interativos e otimizar a produtividade dos operadores humanos. Ela também pode ser usada para treinamentos e simulações.

O Marketing Digital na Indústria 4.0

Uma indústria moderna requer novas soluções para conquistar clientes. No início da década, uma sondagem da consultoria McKinsey já mostrava que, no mercado B2B, a experiência de vendas era tão importante quanto preços e produtos.

Com isso, o processo de decisão se tornou mais longo. Os clientes buscam informações em vários canais e consultam seus pares da indústria antes de fechar uma compra — especialmente em grande quantidade.

Ou seja, não basta contratar mais representantes de vendas e aumentar as metas para garantir os resultados e manter sua indústria a todo vapor. É necessário explorar diversas abordagens e canais para atingir os clientes certos e garantir a consolidação de uma parceria duradoura.

As áreas de marketing e vendas estão passando por sua própria transformação digital. Nesse contexto, ferramentas como e-mail, redes sociais, blogs e sites corporativos, serviços de colaboração em nuvem, softwares CRM e outras precisam ser utilizadas no processo de vendas. Não basta a boa e velha venda one-to-one; é necessário estar presente nos canais que o cliente usa para se informar e fechar negócios.

Como manter — e ampliar — a competitividade da sua indústria

No panorama da Indústria 4.0, todas as soluções precisam ser integradas, desde as primeiras etapas do processo de produção até a ponta do setor de vendas. Afinal, é a demanda que vai servir de termostato para ajustar o ritmo de trabalho das máquinas.

Conheça abaixo algumas dicas para sua indústria não ficar para trás:

Busque casos de sucesso

A Indústria 4.0 está na cena há alguns bons anos e já existem experiências suficientes que demonstram o que funciona ou o que não funciona em cada setor: alguém, em algum do mundo, implementou uma solução que você deveria usar.

Casos de sucesso nem sempre trazem detalhes sobre o processo de adoção das tecnologias, relatando como a tecnologia foi útil para superar desafios. Servem também para demonstrar as aplicações práticas das tendências da Indústria 4.0.

Identifique oportunidades internas

A tecnologia, por si, não é a resposta para todos os problemas de uma indústria. Muitas vezes pode até piorar a situação quando há problemas nos processos ou mesmo na área de desenvolvimento humano — a ausência da cultura de inovação pode ser um inimigo formidável contra a modernização da sua empresa.

Não é incomum que outras medidas práticas sejam recomendáveis antes de iniciar a adoção de tecnologias que colocarão sua empresa em outro patamar de competitividade. Verifique os processos de produção e pense como cada um pode ser otimizado.

Transforme seu processo de vendas

Como vimos, o atual processo de vendas no mercado B2B é diferente das práticas de vendas tradicionais. As empresas para quem sua indústria vende também têm usos e costumes diferentes: os decisores de hoje são jovens que cresceram usando tecnologias digitais.

Portanto, não tenha receio em usar estratégias e ferramentas de marketing digital para atrair, conquistar e fidelizar executivos de compras. Quer saber como?

• Redes sociais como o LinkedIn são ideais para atingir pessoas com interesses estritamente profissionais por meio do conteúdo;
• E-mails são abertos diariamente. É um dos canais mais importantes para manter contato com seu cliente e estabelecer uma relação de confiança;
• Um website profissional além de projetar uma imagem profissional deve ser funcional, atrair clientes em potencial e ajudar a empresa a fazer negócios.
• Você pode usar um blog corporativo como um canal exclusivo de informações sobre seus produtos, cases de outros clientes e aplicações;
• Utilizar o inbound marketing no processo de prospecção de clientes é uma forma de fazer a tecnologia trabalhar para você, através de estratégias que tragam clientes de forma automática para o seu time de vendas.

O importante é que essas ferramentas estejam conectadas por uma estratégia ampla de marketing digital para que seja possível interagir com pessoas que têm perfis para se tornar seus clientes e mensurar resultados com precisão.

Viu só como o marketing digital é essencial para as vendas na sua indústria? Se ainda tiver dúvidas, entenda o que é Inbound Marketing e como ele se encaixa na sua estratégia de negócios!

Se você trabalha com marketing industrial ou gerencia um negócio B2B, já deve ter se deparado com o termo Inbound Marketing. Não é difícil encontrar seu significado em uma busca simples na internet – o complicado é saber como adotar suas estratégias de maneira eficiente, gerando resultados consistentes para negócios no setor industrial.

O Inbound Marketing é uma abordagem que usa o alcance e potencialidades da internet para atrair consumidores ao invés de forçar argumentos de vendas sem entender as demandas do cliente.

Se o tema ainda gera dúvidas e você quer saber como atrair, converter e fidelizar mais compradores, explicaremos tudo neste artigo. Acompanhe!

O que é Inbound Marketing?

Os clientes e seus costumes mudaram nos últimos anos. Hoje, é possível coletar informações sobre sua empresa e seus produtos em alguns segundos, conhecendo as qualidades, os defeitos e as opiniões de outras pessoas acerca do seu negócio.

Nesse contexto, vendas consultivas perderam força. Em seu lugar, surge uma alternativa que se baseia justamente no acesso irrestrito à informação: o Inbound Marketing. Sua lógica se baseia em 4 etapas básicas:

1. A atração de pessoas por meio da oferta de conteúdo de valor;
2. A captação dos dados de contato de interessados e manutenção do engajamento por meio do controle da conversação;
3. A conversão dos interessados em clientes quando eles se sentem prontos para adquirirem o produto ou serviço;
4. O encantamento ou fidelização, algo inevitável quando o cliente sente que suas expectativas foram superadas.

Funil de vendas: entenda a metodologia

É um equívoco acreditar que todos os seus prospects têm a mesma predisposição para fechar negócios. Cada comprador tem suas próprias objeções, interesses, problemas e graus de conscientização acerca do que precisam.

O Inbound Marketing trabalha junto de uma metodologia que ajuda as empresas a conduzirem seus clientes ao longo da jornada de compras: o funil de vendas. Com ele, é possível acompanhar a trajetória de cada cliente desde o seu primeiro contato com a empresa até o fechamento do negócio.

Para ilustrar, observe o número de visitantes únicos no site da sua organização, especificamente na página de vendas dos produtos. Grande parte vai apenas observar e fechar a página, podendo ou não retornar depois. Mas alguns podem se interessar e assinar sua newsletter via e-mail.

Destes, nem todos devem comprar, mas alguns fecharão negócio. Se a sua empresa fez o trabalho certo, a maior parte dos que se tornaram clientes será fidelizada.

De uma forma rudimentar, é nisso que consiste o funil de vendas. Cada etapa está associada a um estágio da jornada do cliente.

• No topo do funil, os interessados estão na fase de aprendizado e descoberta. Eles ainda não sabem que têm um problema, mas estão curiosos e abertos a receber informações;
• No meio do funil, os interessados se tornam prospects, reconhecem que enfrentam uma dificuldade, mas ainda não sabem como lidar com ela. Nesse estágio, eles estão propensos a fornecerem dados de contato em troca de informações mais aprofundadas;
• No fundo do funil, os prospects estão prontos para serem abordados pela equipe de vendas. Têm consciência do problema, estão suficientemente informados sobre como resolvê-los e agora querem soluções. É a fase em que há maiores chances de ocorrerem as decisões de compra.

Mas para tudo isso funcionar, existem algumas ferramentas que fazem a sua estratégia de Inbound Marketing criar vida. Entenda melhor como são as aplicações práticas do método no próximo tópico.

As 4 ferramentas essenciais do Inbound Marketing

1. Marketing de conteúdo

O conteúdo é o coração de qualquer estratégia de Inbound Marketing. Ele está presente em absolutamente todas as etapas e sua qualidade é crucial para o sucesso do negócio.

O marketing de conteúdo se concentra em compor e levar a mensagem para os consumidores mais propensos a se tornarem prospects e clientes, considerando o estágio em que cada um se encontra no funil de vendas. Sem um excelente conteúdo, toda os seus esforços são desperdiçados.

2. Landing pages

São páginas estáticas com uma única finalidade: captar os dados do usuário. Para que ele ceda suas informações, é necessário oferecer algo em troca: em geral, um e-book que aborde um tema interessante para seu cliente em potencial ou o acesso exclusivo a um webinar. O importante é que exista uma oferta de valor para que o momento do cadastro seja o início de um relacionamento entre sua empresa e o futuro cliente.

3. Mídia paga

Mídia paga é qualquer forma de propaganda deste conteúdo mediante algum desembolso — exemplos clássicos são o Google Adwords e Facebook Ads. Os modelos de anúncios são bastante flexíveis e permitem campanhas com baixo orçamento. As plataformas geram dados estruturados que permitem analisar com precisão o desempenho dos anúncios.

4. Softwares de automação

A caixa de entrada é o espaço mais cobiçado pelas empresas que querem transformar prospects em clientes. Atualmente, há diversos serviços que facilitam o gerenciamento da comunicação com potenciais compradores e clientes por e-mail – são os chamados softwares de automação de marketing.

Com eles, a equipe de marketing consegue saber o posicionamento de cada lead no funil de vendas e ajustar o tom da mensagem, otimizando os resultados com pouco esforço.

A partir do meio do funil — que corresponde ao reconhecimento do problema na jornada do cliente — os potenciais clientes precisam receber informações de qualidade para seguirem adiante na jornada. Esse processo é conhecido como nutrição de leads, que explicaremos no tópico seguinte.

Nutrição de leads: o que é e qual sua importância

Um lead é como um átomo no Inbound Marketing. É a unidade que agrega todas as informações a respeito de um contato, incluindo seu histórico com a empresa e a etapa em que se encontra no funil de vendas. Quando um usuário acessa o site da sua organização e preenche um formulário cedendo os dados, ele se torna um lead.

Tais unidades são ativos importantes para o seu negócio, uma vez que eles podem se tornar clientes quando devidamente nutridos. Se o setor de marketing da sua organização repassa leads qualificados para a área de vendas, as chances de concretizar novos negócios são muito maiores.

Além disso, os vendedores focam em prospects com alto potencial de conversão e não precisam perder tempo tentando convencer pessoas que ainda não estão prontas para fecharem a compra.

No entanto, nem todos os leads possuem o mesmo potencial de conversão. Há alguns que sempre interagem com a empresa, abrem os e-mails e demonstram interesse no conteúdo, enquanto outros não passam do primeiro contato. Então como classificá-los para uma nutrição mais eficiente?

Lead scoring

Essa é uma tarefa para o lead scoring — ou pontuação de leads. Essa métrica é utilizada por softwares de automação de marketing e se baseia em dados que refletem a interação do usuário com seu conteúdo. Com isso, os leads podem ser divididos em dois grandes grupos:

• Leads quentes: têm um lead scoring alto, interagem com o seu conteúdo e têm mais chances de fechar negócios no futuro. Alguns, inclusive, podem ser clientes antigos;
• Leads frios: fizeram contato em algum momento com sua empresa, mas não voltaram a interagir, mantendo um baixo lead scoring. Eles precisam ser melhor nutridos pela equipe de marketing por meio de gatilhos e conteúdos específicos.

As práticas de marketing e vendas sofreram transformações motivadas pelas mudanças no comportamento do consumidor com as novas tecnologias. A boa notícia é que essas transformações favorecem uma relação mais próxima entre as organizações e seus consumidores. Basta saber tirar proveito de suas vantagens.

Entendeu como o inbound marketing pode fazer sua empresa conquistar mais clientes? Deixe seu comentário! E falando em clientes, quando foi a última vez que sua empresa fez uma pesquisa de satisfação? Entenda o que é, como fazer e qual a importância desse tipo de estudo.

No mercado B2B, dois fenômenos agem em conjunto para tornar a tarefa do setor de vendas mais complexa. Primeiro, os gestores da área de compras estão mais criteriosos; segundo, a internet promoveu uma transformação completa da jornada de compras, forçando as indústrias a remodelarem suas estratégias de marketing digital.

Com isso, é possível filtrar os prospects com reais chances de se tornarem clientes e aqueles que ainda não estão prontos para realizarem a primeira compra. Essa distinção ajuda o time de vendas a focar os esforços em leads com altas chances de conversão, enquanto o setor de marketing digital nutre os demais até que estejam qualificados.

Para que esses dois setores possam colaborar com produtividade máxima, é necessário estabelecer um acordo de nível de serviço (SLA), definindo aspectos-chave da comunicação — em especial, no que se refere aos leads qualificados e não-qualificados. Entenda melhor a seguir.

Alinhando a comunicação: entenda o que é e como implementar um SLA

Service Level Agreement (SLA), ou Acordo de Nível de Serviço em tradução livre, é uma ferramenta contratual que serve para colocar dois setores de uma organização — no caso, marketing e vendas — em consonância quando precisam trabalhar em conjunto para gerar resultados.

Sem o setor de vendas, o marketing não é capaz de concluir a jornada de compra; sem o marketing digital, a área de vendas desperdiçará tempo, recursos e esforços em tentativas fracassadas de fechamentos com prospects que ainda não estão prontos para comprar.

No entanto, não são incomuns atritos entre essas duas áreas que incluem disputas pelos maiores orçamentos. Há impactos que vão desde a queda nos resultados até o completo desalinhamento das equipes com os objetivos da companhia.

Por outro lado, quando os times atuam em sincronia, o ciclo de vendas é encurtado, os custos de vendas são reduzidos e os clientes ficam satisfeitos com a experiência. Se a sua organização enfrenta problemas constantes entre as duas áreas, é a oportunidade perfeita para uma revisão e implementação de um SLA que atenda às expectativas de todos.

Como criar um SLA e ganhar eficiência nas vendas

É comum que pequenas organizações concentrem as atividades de marketing e vendas em apenas uma equipe — ou pessoa — e, à medida em que cresce, precisa desmembrá-la. Em contrapartida, grandes companhias foram pegas de surpresa pela transformação digital e precisaram passar por um choque cultural para manter a eficiência.

Para colocar os dois setores em perfeito alinhamento por meio do SLA, é necessário definir responsabilidades:

1. Do marketing digital

O propósito do marketing, hoje, não é apenas trabalhar a imagem da empresa e manejar orçamentos de publicidade e assessoria. Por meio do marketing digital, o setor deve gerar oportunidades para que o time de vendas atue com máxima performance.

Isso significa que, se o marketing repassar leads de forma descuidada, sem filtrar os que têm mais chances de conversão dos que ainda precisam ser nutridos, os vendedores serão prejudicados com o baixo volume de metas batidas.

Os principais pontos do acordo que dizem respeito à área no SLA são:

1.1 Definir a quantidade de leads qualificados que o marketing enviará ao departamento de vendas

Esse número deverá estar diretamente alinhado aos objetivos do negócio. É preciso saber, por exemplo, quanto a empresa espera faturar em determinado período e ter ideia de quantos leads são necessários para que uma venda seja fechada.

Cabe à equipe, também, atuar em outras frentes, como nutrir melhor os leads para que a taxa de conversão aumente.

1.2 Estabelecer quais informações constarão nos leads

Um lead consiste em um conjunto de dados a respeito de um cliente e sua trajetória na jornada de compras.

Eles podem ser extremamente simples, contendo apenas nome, sobrenome e e-mail, como podem ganhar complexidade e incluir informações corporativas — como cargo na empresa e número de funcionários na equipe. Este último exemplo é o mais usado no mercado B2B, ideal para a indústria.

É crucial combinar com o pessoal de vendas quais são as informações necessárias. Se no momento da captação o usuário assinalar no checkbox que prefere ser contatado por telefone, mas o setor de vendas recebe apenas o e-mail, abre-se uma frente de disputa entre os departamentos.

Nesse ponto torna-se clara a necessidade de automatizar as tarefas de marketing digital. É impraticável gerenciar manualmente 200 leads e saber quais são qualificados. Com o uso de um software de automação, é possível usar critérios baseados em lead scoring e outras métricas.

1.3 Decidir como será feita a passagem dos leads qualificados para o time de vendas

É importante repassar não apenas as informações que constituem o lead, mas também todos os dados que a equipe de marketing colheu com as interações no processo de maturação.

A distribuição dos leads entre os vendedores da sua indústria pode ser feita com o auxílio de um software CRM (Customer Relationship Management). Mas fique atento: as chances de conversão aumentam muito quando o contato da equipe de vendas é realizado pouco tempo após o recebimento do lead.

Já os leads que ainda não estão prontos devem ser retidos no marketing, que manterá o processo de nutrição e verificará quais leads têm potencial para se tornarem compradores no futuro.

2. Das vendas

O setor de vendas, sozinho, não é capaz de abordar, de cara, os prospects que apresentam melhores oportunidades. Sem o marketing digital, a equipe termina por trabalhar com base na intuição e na tentativa e erro.

Com leads qualificados nas mãos, o time de vendas é capaz de direcionar todos os esforços para os contatos que têm chances reais de se tornarem clientes. Assim, é possível estabelecer metas factíveis e trabalhar de forma produtiva e eficiente.

2.1 Alinhar o atendimento com os contatos anteriores

Já imaginou como você se sentiria, durante uma conversa, se o tom usado por seu interlocutor mudasse subitamente? Certamente estranharia e encerraria o contato por ali. É o que um cliente faz quando a empresa deixa de usar um tom amigável enquanto ele ainda é prospect e adota uma voz burocrática na hora de vender.

No SLA, é fundamental combinar que o departamento de vendas deve manter não apenas a linguagem da conversa com o cliente, como também se servir das informações captadas pelo marketing digital ao longo da jornada do cliente durante o diálogo. Assim, é possível até que problemas relatados pelo consumidor anteriormente sejam resolvidos, aumentando as chances de conversão e encantamento.

2.2 Decidir o que fazer com leads não-convertidos

Prospects que não se tornam clientes jamais devem ser descartados. A equipe de vendas deve entender o suficiente de marketing digital para saber o ponto da jornada de compra em que o lead não-convertido deve ser alocado. A partir daí, a tarefa de nutrir e transformar o lead em um potencial cliente volta a ser do marketing.

Na era digital, a colaboração entre equipes em uma empresa é determinante para o sucesso. Atritos entre os setores de marketing e vendas são comuns, porém, quando não resolvidos, podem levar a queda nas vendas e maiores custos de aquisição de clientes. O SLA é uma metodologia bastante útil para alinhar as duas áreas e fazê-las trabalhar em sincronia em torno de uma só estratégia, otimizando a eficiência e os resultados.

O site da sua indústria enfrenta altas taxas de rejeição? Os usuários não estão se tornando leads, muito menos compradores? Saiba o que pode estar acontecendo e como aprimorar suas estratégias de marketing digital.

O Mercado B2B representa uma importante fração dentro da economia, não só no Brasil, mas em todo o mundo. De acordo com dados de 2017, apenas o e-commerce global neste segmento movimentou 7,66 trilhões de dólares, valor este que mostra a relevância desse mercado para a sociedade.

De maneira geral, uma empresa B2B (business-to-business, ou empresa para empresa em uma tradução literal) é aquela que comercializa produtos e serviços para outras empresas. 
Essa comercialização dentro do mercado B2B pode ser realizada tanto para o consumo interno dentro das empresas, como por exemplo a compra de café para consumo dos colaboradores na empresa, como para revenda dos produtos/serviços que são comercializados (estes também poderão ser para outra empresa, ou para o consumidor final).

Características

O mercado B2B possui características próprias em relação ao mercado B2C (business-to-consumer, ou empresa para consumidor, literalmente) onde a relação é entre uma empresa e o consumidor. Estas características próprias dizem respeito aos seguintes elementos:

a) volume de compra
Normalmente, quando se leva em consideração principalmente a modalidade de revenda, a tendência é que haja a compra em volumes muito maiores se considerarmos vendas B2C. Isso acaba sendo um fator importante na equação, porque tende-se a faturar mais a partir de uma menor base de clientes que compram quantidades grandes.

b) pessoas envolvidas na negociação
Essa questão irá depender do porte da empresa, bem como sua estrutura organizacional e procedimentos internos. De maneira geral, é fundamental que a negociação esteja sendo construída sob a ciência do decisor, tanto em relação a quantidades, quanto em relação ao preço, para que não haja perda de tempo e energia neste processo. Quanto mais transparência e conhecimento por parte do decisor, melhor.

c) processo decisório em relação ao produto/serviço
A forma de decidir em relação à compra do produto ou do serviço tendem a ser, de maneira geral, diferentes de uma negociação envolvendo o consumidor final. Isso porque uma compra deste último tende a ser baseada em fatores como força da marca e sua relação de proximidade com ela, fatores emocionais e valores de preferência individuais (quais gostos a pessoa tem e quais “dores” a pessoa quer solucionar com esta compra). 

No mercado B2B, a compra de uma empresa leva em consideração fatores mais racionais que tendem a prestigiar principalmente as reduções de custos financeiros do negócio, bem como o potencial de geração de lucro do outro, a partir da escolha tomada. 

Mercado B2B: Pontos Importantes

Considerando a elevação da concorrência e os fatores econômicos do país, é importante refletir e atuar em pontos que tornem cada vez mais competitivo o seu negócio. São eles:

a) Mapeie quem é seu público-alvo e quem são seus concorrentes
Tenha em mente quem é seu público-alvo, definindo as características principais, quais são suas necessidades principais, como ele gosta de ser tratado etc. Nessa linha ter o maior detalhamento possível ajuda na construção da estratégia de vendas para esse público.
Na mesma linha, levantar quem são seus concorrentes, quais diferenciais e particularidades também é essencial para avaliar onde você está situado dentro do mercado, tanto em relação a preços, quanto em relação à linha de produtos e serviços que você oferta.

b) Tenha um controle de custos rigoroso 
É fundamental que a sua empresa atue com rigor para evitar desperdícios financeiros. Esse ponto é extremamente importante, porque é a partir dele que a sua empresa consegue reduzir o ponto de equilíbrio e atuar com margens maiores. Por isso, tenha em conta que a análise de tudo que sai da empresa deve ser avaliada, a partir de um questionamento da necessidade (ou não) daquele gasto para o negócio.

c) Analise as questões tributárias do seu negócio
Este ponto possui consonância com o anterior. Já falamos neste artigo que um planejamento tributário contribui para a redução dos valores que saem da sua empresa. E no mercado B2B a situação também deve ser analisada com cuidado. Considerando que a legislação é complexa e acaba mudando com constância, pense na possibilidade de contratar alguma consultoria que irá direcionar os trabalhos de forma a tornar essa despesa a mais baixa possível, dentro da lei.

d) Estabeleça processos bem definidos
Muito do trabalho realizado acaba tendo baixa produtividade em função da inexistência de processos bem definidos. Quando falamos em situações repetitivas e que podem ser replicadas, é fundamental que haja uma organização das tarefas que gere um “caminho mais curto” pré-definido para se chegar a um resultado. E quando isso é levado a sério em cada segmento da organização, todo o trabalho em conjunto tende a ganhar, produzindo mais e melhor em menos tempo. Como exemplo temos o “just in time” (JIT), sistema que visa estabelecer uma proporção ótima entre a quantidade demandada com a qualidade devida em um tempo rápido.

e) Use a tecnologia a seu favor
O mercado B2B tem se valido cada vez mais da tecnologia para proporcionar produtividade, bem como maior escala de vendas. Por isso é perfeitamente plausível considerar a internet como valiosa ferramenta para proporcionar uma maior visibilidade do negócio, dos seus valores e produtos. Nessa linha um site acaba sendo fundamental para potencializar seus resultados, além de sistemas on-line que visam facilitar a comunicação entre os departamentos e estabelecer fluxos céleres dentro do processo produtivo.

f) Estruture um Marketing B2B de qualidade
Considerando seu campo de atuação, é fundamental adequar seu marketing às especificidades do seu negócio. Nessa linha um marketing B2B bem planejado, construído de forma integrada e em parceria com o setor de vendas também é uma ferramenta chave para proporcionar crescimento para os números da sua empresa.

Apesar das ameaças e da concorrência, o mercado B2B conta com diversas oportunidades de crescimento nos dias de hoje. Sendo assim, a organização e o planejamento serão fundamentais para construir uma empresa próspera e lucrativa. Para isso, a tecnologia será uma importante aliada nesse sentido.

O que é marketing industrial?

Marketing industrial é o marketing realizado pela indústria com foco em desenvolver resultados para a empresa, seja tendo como objetivo a exposição da marca ao público, seja com o objetivo de gerar potenciais leads para o fechamento de negócios. 
Por isso, o marketing industrial pode trabalhar impactando não só empresas que irão comercializar seus produtos, mas também o consumidor final, em algumas situações, conforme se verá mais adiante. 

Por que fazer marketing industrial?

O marketing industrial deve ser realizado sempre que possível, de forma a atrair a atenção do público que comprará seus produtos. Mesmo que haja um público muito pequeno de potenciais compradores dos seus produtos, é importante que haja estratégias e ações que visem potencializar os resultados do seu negócio. E é nessa linha que o marketing industrial tende a seguir.

Como fazer marketing industrial?

O marketing industrial deve ser realizado considerando elementos importantes como o segmento que estamos inseridos, as especificidades do mercado, as datas importantes etc. Para isso, um planejamento de marketing para a indústria é uma condição essencial que irá nortear as ações que serão realizadas.

Alguns pontos importantes que devem ser levados em conta:

a) persona e definição do público-alvo que será trabalhado

O público-alvo corresponde a um grupo abrangente de pessoas e que envolve faixas de características específicas, tais como renda, localidade, escolaridade etc. Por exemplo, homens de 30 a 50 anos que atuem como gestores de lojas de equipamentos de segurança e que tenham o ensino médio completo.
Já a persona corresponde a uma pessoa fictícia que possui as características ideais do cliente: qual sua profissão dentro da empresa compradora, quais são as suas necessidades em relação à sua função, quais são os fatores levantados para a tomada de decisão, entre outros. Cada detalhe conta para o levantamento da persona – por isso reserve um tempo importante para definir quem é essa pessoa fictícia construída e que iremos “mirar” dentro da estratégia.

O ideal é trabalhar de forma a ter conhecimento do seu público-alvo, mas também ser mais criterioso para desenvolver uma persona que esteja inserida dentro deste público-alvo, facilitando assim a construção da estratégia e o trabalho do marketing industrial.

b) levantamento da concorrência e avaliação dos diferenciais do negócio em relação aos produtos ofertados

A empresa deve ser criteriosa em levantar seus principais concorrentes, avaliando quais são os produtos ofertados com os quais há uma competição direta, quais os preços que são praticados, quais são os benefícios dados na compra dos produtos, e tudo aquilo que poderá nortear o trabalho e situar a empresa dentro do mercado. Essas informações são importantes para sintonizar o trabalho que está sendo realizado em comparação com as outras empresas que atuam no mesmo segmento.

c) quais são os objetivos das ações de marketing

Assim como os resultados financeiros da empresa, as ações de marketing industrial devem ter um propósito definido e ter finalidades bem delineadas: seja com objetivos de reconhecimento de marca dentro do mercado, seja a partir de ações que visem gerar mais vendas diretamente. Por isso, é preciso entender quais são os pontos que devem ser trabalhados e desenvolver estratégias que visam trazer os resultados importantes para a indústria.
De forma geral, é importante levantar caminhos de atuação que passem pelo mundo físico e pelo mundo digital. Quando bem utilizados, essas ações andando em conjunto tendem a potencializar os resultados da empresa a partir de uma presença em ambas as frentes.

Por isso, o marketing industrial deve avaliar as feiras e eventos do segmento ou, quem sabe, criar eventos corporativos chamando o público potencial para conhecer mais dos produtos comercializados, estudar os calendários importantes e atuar no sentido de fortalecer os laços com os clientes a partir de parcerias como ações físicas locais, por exemplo, com uma negociação de espaços dentro de uma loja com uma estrutura chamativa ao consumidor final. 
A indústria também deve construir um patrimônio digital dentro da internet: é lá que existem diversas ações que ajudarão seu negócio a mudar de patamar. Por isso, um site bem construído, com um trabalho informativo direcionado para seu público tende a ser bastante eficaz, seja em relação ao alcance, seja em relação à aquisição de leads qualificados que podem comprar os produtos da sua empresa. 

Tudo aquilo que puder fortalecer a parceria entre a sua empresa e seus clientes tende a construir a força da sua marca e gerar relações de negócios duradouras.
No entanto, cogite também impactar os consumidores finais, caso você esteja em uma etapa próxima a ele. Mostrar sua marca para esse público é muito importante para direcioná-lo em algum ponto de venda a comprar um produto que é da sua empresa e, por isso, é um conjunto de ações extremamente importantes para se trabalhar.

Conclusão

Em um mundo dinâmico e em constante mudança, e com uma concorrência cada vez mais forte, é importante ter em mente que o marketing industrial é uma peça fundamental para a estratégia do negócio. Deixá-lo para segundo plano trará, inevitavelmente, uma desvantagem competitiva que poderá prejudicar e muito a empresa. Construa o quanto antes a partir de um trabalho que sincronize o melhor do offline e do online, de forma a potencializar o trabalho de toda a equipe. A empresa só tem a ganhar.

Empresas de valor têm como característica um trabalho organizado e voltado à satisfazer as necessidades dos seus consumidores, sejam eles os consumidores finais, sejam eles outros negócios. Neste sentido, o Marketing B2B (business to business – empresa para empresa em uma tradução literal) é uma peça fundamental para que as empresas que estão no centro da cadeia produtiva se destaquem dentro do seu ramo de atuação.

1. O que é Marketing B2B

O Marketing B2B pode ser definido como o Marketing realizado tendo como objetivo a geração de negócios entre empresas, em um processo que não envolve o consumidor final dentro desta relação. Assim, Business-to-Business indica que as duas partes envolvidas são negócios (a partir de seus representantes), e não pessoas que consomem o produto ou serviço ofertado.
Sendo assim, o Marketing B2B acaba possuindo características distintas do marketing voltado ao consumidor final – o Marketing B2C, visto que possui elementos que são particulares às relações envolvendo empresas.
Assim, o objetivo principal é construir pontes entre pessoas que representam organizações, de forma a conectá-las e transformá-las em clientes de produtos e serviços da nossa empresa. E esta ponte é feita a partir de um projeto de trabalho distinto daquele idealizado com o Marketing B2C.

2. Marketing B2B x Marketing B2C

Existem diferenças significativas entre o Marketing B2B e o Marketing B2C. Essas diferenças envolvem o tipo de estratégia que será desenvolvida, o tom de voz que será dado à comunicação, as atribuições do produto/serviço ofertado, a própria forma de decisão em relação à compra, entre outras.

O Marketing B2B tende a ter um formato estratégico que avalie condições e valores importantes para o progresso da empresa, tais como potencial de lucratividade, redução de custos que o produto/serviço proporciona, redução de tempo dos processos existentes, ou qualquer outro elemento que evolua a empresa dentro do mercado.

O Marketing B2C, em contrapartida, como visa estabelecer uma comunicação direta com o consumidor final, o qual está no final da cadeia, não tende a privilegiar aspectos desta natureza, visando uma conexão com um tom mais emocional e com menos apego a elementos técnicos que o produto possui.

Estes critérios, contudo, admitem exceções, em casos específicos nos quais se acaba gerando necessidades de comunicação que fogem à regra. Uma empresa de segurança privada que visa prestar serviços a executivos terá uma comunicação diferente de uma empresa que vende refrigerantes, no que tange aos principais valores que serão realçados, por exemplo.

3. A quem se destina o Marketing B2B

Importante ressaltar que o Marketing B2B, via de regra, deve ser construído por todas as empresas que atuem dentro da cadeia produtiva. E esta relevância é justamente pelo fato de que, em situações nas quais há o acirramento da concorrência, a batalha pela redução de custos e situações econômicas desfavoráveis, sua marca precisa ser lembrada e comunicada. Essa comunicação, contudo, irá variar de acordo com as peculiaridades do mercado, os valores principais que o fundamentam, a quantidade de players, entre outros.

4. Porque fazer Marketing B2B

De maneira geral, o Marketing B2B deve existir tendo como objetivos principais:
a). Ampliar o market share da empresa dentro do nicho econômico
Essa ampliação pode ser realizada seja a partir da conquista de fatias de mercado dos concorrentes, seja a partir de mercados inexplorados, o que irá variar de acordo com o segmento no qual sua empresa está situada. O “Oceano Azul” (conceituado no livro “A Estratégia do Oceano Azul”, de autoria de W. Chan Kim e Renée Mauborgne, como o mercado inexplorado e livre de concorrências, em antagonismo ao “oceano vermelho”, mercado repleto de concorrência e dificuldades) é difícil de ser encontrado, mas abre espaço para trabalhar margens maiores e maior lucratividade. Fundamental, portanto, considerar caminhos que fujam à “batalha sangrenta” com os concorrentes em relação aos mesmos produtos.

b) Fortalecer o brand awareness (reconhecimento de marca) dentro do segmento.
O Marketing B2B também pode ter como importante elemento o reconhecimento de marca dentro do mercado, a partir da construção de campanhas que visem gerar notoriedade da marca, tornando-a diferenciada e lembrada pelo público-alvo do segmento. Nesta linha, fundamental desenvolver um trabalho onde a busca de resultados de negócios esteja caminhando em paralelo com uma ampliação da base de público que começa a conhecer sua marca e a construir conexões com ela. É o Marketing de Performance caminhando lado a lado com o Brand Awareness, potencializando os resultados do negócio.

5. Formas de fazer o Marketing B2B

Há formas de se classificar como fazer o Marketing B2B, mas aqui a ideia é dividi-lo em dois caminhos, que se complementam: o meio offline (físico), e o meio online (virtual).

Meio offline

O meio offline visa construir um impacto ao seu público-alvo a partir de elementos materiais físicos e palpáveis: aqui podemos discriminar os folders (impressos), os show-rooms e os materiais que o compõem, brindes, catálogos de produtos, entre outros. Tudo aquilo que foi desenvolvido fisicamente e que tem como finalidade trazer resultados para a empresa está inserido nesta classificação.

Meio online

O meio online corresponde à forma digital de desenvolver o Marketing B2B, seja a partir de construção de estratégias e materiais (sejam eles em formato escrito ou gráfico) para plataformas de terceiros, como as Redes Sociais, como o Facebook e o Linkedin, divulgações online a partir de publicidade paga (como o Google Ads, Facebook Ads e Linkedin Ads), e desenvolvimento de ações que colocam o site da sua empresa como o grande centro estratégico do Marketing B2B. Nesta linha, é fundamental entender que o meio digital acaba sendo um excelente potencial para alavancar resultados para o negócio, considerando a capacidade de disseminação da comunicação, atrelada à adesão das pessoas às tecnologias que hoje estão disponíveis.

Dentro do universo digital, é possível definir formas distintas de divulgar a marca. A ideia é que a estratégia amarre formatos diferentes, a partir de um objetivo comum previamente estabelecido. Podemos levantar as principais formas a seguir:

I. Divulgação em Links Patrocinados
Os links patrocinados são uma modalidade de divulgação onde plataformas de terceiros (como o Google, o Facebook e o Linkedin) disponibilizam um espaço pago para divulgar sua empresa, seja em formato de texto (como no caso do Google Ads, em sua Rede de Pesquisa), seja em formato gráfico (como na Rede de Display do Google e no Facebook). Esse caminho é bastante útil, principalmente quando sua empresa não possui expressividade na internet.

II. Redes Sociais
A divulgação a partir das redes sociais é uma forma gratuita de se conectar a potenciais usuários importantes dentro do seu segmento. Esse canal serve tanto para divulgação de produtos ou informações ao mercado, bem como construir relacionamento com os usuários. Com mais de 2 bilhões de usuários ativos, o Facebook hoje configura como a maior plataforma social existente atualmente. Já o LinkedIn, plataforma social voltada para negócios, possui mais de 500 milhões de usuários, e também é um canal de destaque que pode ser explorado na estratégia.

III. Outbound Marketing
O Outbound Marketing é uma estratégia que visa prospectar potenciais pessoas que podem se interessar pelo seu produto/serviço. Ele tem como característica uma postura ativa por parte da empresa, no sentido de contatar pessoas que podem gerar negócios para sua empresa. Este trabalho é estruturado utilizando técnicas e processos que visam a identificação e a abordagem dessas pessoas, e assim aumentar os seus resultados.

IV. Inbound Marketing
O Inbound Marketing , diferentemente do Outbound, tem como finalidade atrair e converter potenciais usuários interessados pelo seu produto ou serviço a partir de um trabalho de geração de conteúdo voltado para esse fim. Este trabalho leva em consideração principalmente aspectos como funil de compra, palavras-chave utilizadas pelos usuários na busca pela solução de suas dores, e conteúdos relevantes que são disponibilizados em troca de dados fornecidos pelo usuário. Este conceito, quando bem utilizado, tende a gerar resultados extremamente positivos para o negócio, construindo relevância e autoridade para a marca, ao mesmo tempo que fortalece o patrimônio digital da empresa.

6. Conclusão

Como dito anteriormente, quanto mais a estratégia do Marketing B2B combinar estes elementos, em prol de um objetivo comum, maior são os resultados para o negócio. Neste sentido, é fundamental que haja um trabalho qualificado que leve o Marketing B2B a um nível superior dentro da estratégia do negócio, e quanto antes ela for pensada, maior serão os benefícios para que a empresa usufrua da tecnologia digital para alavancar os resultados.

É um caminho repleto de oportunidades que podem se abrir, quando o trabalho é realizado com qualidade e com um planejamento profissional.

O uso de estratégias digitais é amplamente discutido e aplicado em negócios que têm contato direto com o consumidor final. No entanto, o setor industrial e outros negócios que operam no modelo B2B têm um amplo território a explorar para conquistar clientes-chave na internet.

Neste artigo, vamos explicar como o marketing digital pode potencializar suas vendas B2B e como posicionar sua indústria na internet.

Indústria na internet: uma realidade global

O uso do marketing digital no B2B já não é novidade em organizações que atuam em escala mundial. E a razão é simples: os clientes corporativos também estão na internet e, assim como os consumidores comuns, eles iniciam sua jornada de compras a partir da internet.

De acordo com um estudo da Accenture realizado em 2018, 57% dos clientes B2B iniciam o processo de compras antes mesmo do primeiro contato com o representante comercial. No entanto, a jornada deles é mais complexa e longa e tem aumentado com o tempo.

Uma pesquisa da Business2Community mostra que quase 60% dos clientes corporativos acreditam que o processo decisório para efetuar uma compra aumentou nos últimos anos e apenas 10% disseram que o prazo diminuiu. Trata-se de uma consequência no maior tempo gasto em análises de ROI — fator apontado por 77% dos entrevistados —, busca exaustiva por fontes de informação para pesquisa e avaliação (75%) e aumento do número de integrantes em grupos de compra (52%).

Os dados apontam que a busca por informações relevantes e confiáveis por parte dos clientes corporativos tem aumentado, assim como o grau de exigência para a indústria na internet.

Grande parte dos profissionais em cargos de chefia nas indústrias são millenials, ou seja, são familiarizados com a internet desde a infância. É necessário mapear as personas de seus clientes e criar estratégias de vendas que contemplem seus perfis — nesse contexto, o marketing de conteúdo desempenha um papel crucial.

Já no cenário brasileiro, indústrias de transformação e construção, que perderam espaço no PIB com a crise econômica, precisam recuperar clientes com urgência. Entenda abaixo como o marketing de conteúdo pode ajudar sua empresa a se posicionar nos mecanismos de busca online, construir autoridade e gerar mais receita no mercado B2B.

Entenda a jornada do cliente

Antes de tudo, é importante ter consciência que clientes B2B não compram seus produtos simplesmente porque o representante foi até eles. Sua jornada se inicia online; o momento ideal para o contato pessoal é quando eles desejam conhecer melhor o produto ou fechar negócio — isso quando há contato efetivo com o representante.

Entender a jornada de compra dos seus clientes não só ajuda a melhorar a retenção e a conversão, como também diminui os custos em marketing. A consultoria McKinsey aponta que executivos de marketing relataram uma redução de 70% no orçamento e 40% nos esforços de vendas quando a empresa passou a investir com estratégia, pensando na jornada do cliente.

A jornada se baseia em algumas etapas. Primeiro, seus clientes têm uma noção vaga do problema ou oportunidade ou sequer entendem que têm uma necessidade. Nesses casos, sua indústria pode atuar para atrair essas pessoas, mostrando que a percepção deles não é uma fantasia, mas uma situação real.

Em seguida, cientes do problema, eles passam a considerar soluções ideais de acordo com o investimento que estão dispostos a fazer.

O terceiro passo é quando eles finalmente decidem adquirir o produto ou serviço oferecido. Se sua indústria desenvolveu e executou uma estratégia digital correta, o cliente estará inclinado a comprar de você.

Caso ele fique satisfeito com a própria decisão, com a qualidade do produto, com o atendimento prestado e tenha observado um aumento na sua receita, bem como um potencial para bons negócios futuros, é provável que ele se torne um divulgador espontâneo. No mercado corporativo, contatos são fontes importantes para conquistar novos clientes, por isso é essencial dar atenção mesmo após o fechamento do negócio.

Existem variações dessa jornada, mas essas são as etapas básicas. O sucesso da sua estratégia digital também vai depender de pesquisas internas e dados que permitam desenhar suas personas e suas jornadas de compra. E o conteúdo será o seu carro-chefe, conforme explicaremos em seguida.

Selecione as melhores ferramentas para sua estratégia

Uma vez conhecida a persona e sua jornada de compra, você deve estudar as melhores alternativas para levar o seu conteúdo para seus potenciais clientes em cada etapa da jornada de modo a dialogar com suas necessidades nos momentos certos.

Um exemplo de ferramenta que é praticamente onipresente atualmente é o website corporativo. É uma questão não apenas de atrair clientes, mas de ter um mínimo de credibilidade: o site da sua indústria na internet deve concentrar todas as informações que possam ser relevantes para os diversos públicos — governos, empresas, acionistas, comunidades, dentre outros.

Entretanto, a funcionalidade de um website não pode se resumir a um folhetim informativo. Hoje, para se equiparar à concorrência, uma página corporativa precisa ser planejada e desenhada para gerar conversões — transformar visitantes em leads que podem, futuramente, se tornarem clientes. A taxa de conversão do site é uma das métricas mais relevantes para uma campanha de marketing digital B2B.

A otimização é importante para que o site seja localizado pelos mecanismos de busca — o Google, por exemplo, tem mais de 200 critérios para analisar e ranquear sites —, mas também deve incluir ferramentas visuais que ajudem sua marca a interagir com a persona.

Outra ferramenta que deve ser associada ao site corporativo, é o blog. É por meio dele que você vai se dirigir aos seus clientes, falar sobre o mercado e suas possibilidades, apresentar desafios e oportunidades de investimentos, oferecer produtos informacionais exclusivos — como pesquisas de mercado e whitepapers — e, em resumo, se posicionar como autoridade no seu setor.

Use conteúdo para construir autoridade e se posicionar nos buscadores

Ter um blog também é importante para aparecer nos resultados de busca quando possíveis clientes — que podem nunca ter feito negócios com sua empresa — pesquisarem termos e palavras-chave associadas à solução oferecida por sua companhia. Pense bem: quando alguém digita algo na caixa de pesquisa do Google, é porque está ciente de que precisa de uma resposta, seja informação ou algo mais concreto.

O SEO — Search Engine Optimization, ou Otimização para Motores de Busca — é um dos melhores investimentos em marketing digital. Um trabalho bem feito de SEO reduz o custo com mídia paga e posiciona seu conteúdo estratégico no topo das pesquisas de forma orgânica. Assim, a distância entre sua indústria e potenciais clientes cai drasticamente.

Essa possibilidade é eficiente na hora de atrair novos prospects (lembra da jornada?), mas existem outras maneiras de dialogar com pessoas que já têm um relacionamento com o seu negócio, tanto interessados quanto ex-clientes.

Atue na geração de leads

Um lead pode ser definido como um conjunto de informações sobre uma determinada pessoa que inclui dados como: e-mail corporativo, nome completo, empresa em que trabalha, nível do cargo que ocupa, número de clientes da organização, entre outros.

Leads são um dos pilares do marketing digital. Conhecendo-os, você tem uma visão completa sobre as pessoas que compram da sua empresa, sobre as pessoas que têm interesse nas informações que sua empresa divulga e sobre os seus prospects — além de saber exatamente em que ponto da jornada de compras cada um está.

Com esse tipo de informação sob seu controle, é possível criar ações que guiem cada lead pela jornada. Ou seja, se uma pessoa nunca fez um pedido de compra, mas está na sua base, é possível que ela tenha chegado ali porque viu um conteúdo interessante. Alimente esse lead com conteúdos mais especializados que gerem valor. É possível que aquele contato siga adiante na jornada e se torne cliente.

Outra ação relevante para os resultados de uma indústria na internet é o envio de conteúdos para aqueles que já são clientes habituais, porém desta vez com a intenção de convertê-los em divulgadores da sua marca. Seja qual for o lead que está na sua base, existe uma pessoa por trás dele que tem uma demanda e sua empresa pode atendê-la.

Construa presença nas redes sociais

Para uma indústria na internet, é tão importante estar presente nas redes sociais — como Facebook, Twitter e Instagram — quanto em outros canais de comunicação online e offline. Tudo depende de qual plataforma favorece uma comunicação eficaz com a persona. Estar no centro da conversação também pode beneficiar as companhias B2B, apesar do esforço utilizado para engajar os visitantes.

As redes são canais eficientes para disseminar os conteúdos do seu blog corporativo. Seguidores em redes sociais são pessoas que já demonstram interesse no tipo de informação que sua indústria pode fornecer. Podem ser potenciais clientes, outros integrantes do mercado ou até mesmo concorrentes.

Alguns tipos de conteúdos com potencial para engajar seguidores nas redes são dicas sobre o setor em que sua indústria atua, notícias e análises, vídeos instrucionais, histórias de clientes, estudos de caso, e muitos outros. Em situações extremas, é possível também atuar para reverter uma possível crise de imagem por meio das redes sociais, fornecendo respostas imediatas para as pessoas que questionam a empresa publicamente.

Integre todas as ferramentas

Uma estratégia só é funcional se todas as ferramentas forem integradas e os esforços da execução se dirigirem a apenas um objetivo. No marketing digital não é diferente. Atue em sintonia com a equipe responsável pelo conteúdo e deixe claro quais são os propósitos da sua organização e quais os resultados esperados. Assim, é possível conseguir atingi-los com eficácia e com possibilidade de mensurar o ROI segundo critérios objetivos.

Posicionar sua indústria na internet é mais importante do que nunca. Já não vivemos em uma dicotomia entre online e offline. Os clientes estão em todos os lugares: portanto é necessário ir até eles, conforme suas necessidades. O marketing digital é um instrumento fundamental para que sua indústria consiga fechar novas vendas, ampliar a produção e gerar valor para clientes e acionistas.