O WhatsApp Marketing pode ser um termo novo no dicionário de comunicação das organizações, mas não é menos importante do que outras ferramentas na estratégia online. Assim como no varejo, o mercado B2B também pode utilizar o mensageiro instantâneo para fidelizar clientes e fechar novos negócios.
Presente em 93% dos lares brasileiros, o celular se tornou uma central multimídia móvel e definiu novas relações de consumo. Os aplicativos de mensagem instantânea, praticamente onipresentes nos aparelhos, estão entre os mais populares — com destaque para o WhatsApp, que conta com mais de 120 milhões de usuários ativos no Brasil, segundo o último levantamento divulgado.
O poder do WhatsApp
Com esse alcance, o mensageiro se posiciona como um forte aliado nas vendas. Confira abaixo alguns dados sobre o uso do WhatsApp que mostram sua relevância para as estratégias de comunicação e marketing.
- 60% dos brasileiros usam o WhatsApp no trabalho (Chroma Insights, 2019);
- O WhatsApp tem mais de 120 milhões de usuários ativos no Brasil e 1,6 bilhão no mundo (eMarketer, 2019);
- 73% dos gestores de pequenas e médias empresas brasileiras afirmam que as vendas aumentaram por conta do WhatsApp (Morning Consult/WhatsApp, 2019).
Apesar do aplicativo ser bastante utilizado no mercado B2C por ser um meio pessoal e ágil de comunicação com os clientes, negócios B2B precisam ter uma abordagem diferente nesse aspecto. Os interlocutores ocupam cargos de responsabilidade e precisam economizar dinheiro e gerar competitividade para as organizações que representam.
Partindo desse pressuposto, como estabelecer uma linha de comunicação que aproveite a agilidade e gratuidade do WhatsApp e, ao mesmo tempo, tenha um tom profissional, de modo que as mensagens não sejam entendidas como spams? A seguir, vamos indicar alguns caminhos para sua empresa incorporar o WhatsApp Marketing à estratégia de prospecção e vendas.
Como utilizar o WhatsApp Marketing no B2B
No início de 2018, o WhatsApp apresentou seu primeiro produto voltado especificamente para empresas, o WhatsApp Business. Com isso, mostrou que os esforços para monetizar a plataforma serão direcionados aos clientes corporativos. Essa expectativa se confirmou com o lançamento de recurso de catálogo.
Um estudo realizado pela Forrester Consulting em parceria com a Hootsuite com respondentes apenas do setor B2B mostrou que oito em cada 10 empresas utilizam ferramentas sociais para aumentar as vendas.
O WhatsApp Marketing pode ser aplicado nas estratégias de vendas de inúmeras maneiras, dependendo sempre da dinâmica de comunicação que a empresa está disposta a estabelecer com os clientes. Abaixo, destacamos três:
1. Enviar conteúdos envolvendo sua marca, mercado ou setor econômico
O Inbound Marketing, como já demonstramos em outros posts, é essencial para conquistar novos clientes na internet sem prospectar de maneira nociva por meio de spams e listas compradas. O WhatsApp tem uma ferramenta sob medida para integrar essa estratégia.
Trata-se das listas de transmissão. Funciona como a antiga mala direta, com a empresa realizando o envio de conteúdos para todos os seus contatos ou apenas para grupos segmentados. As mensagens vão para um chat privado entre a marca e o cliente, de modo que os demais contatos da lista não podem ver o que cada um responde.
Para evitar o envio de spams, o WhatsApp só permite que os envios sejam feitos para pessoas que têm o contato da marca adicionado no telefone. Ou seja, é necessário que sua empresa já tenha um relacionamento prévio com um determinado cliente ou prospect para que ele receba o texto, link ou imagem.
Com esse formato em mente, a empresa pode delinear uma estratégia de conteúdo com foco apenas nesse público, composto por indivíduos que se encontram em estágios mais avançados do funil. Uma chamada em texto com o link para um blogpost sobre um tema de interesse dos contatos que compõem a lista é uma maneira de criar autoridade e nutrir credibilidade, por exemplo.
2. Fechar negócios (ou deixar no ponto)
A prospecção ativa também pode se beneficiar das listas. Se você recebeu mensagens solicitando produtos que estavam em falta, pode salvar os números e criar uma lista de transmissão para lembrá-los de quando um novo carregamento chegar ao estoque.
No entanto, o importante não é a lista em si, mas a possibilidade de o vendedor fechar negócio diretamente pelo aplicativo. No mercado B2B, os processos de vendas são tão importantes quanto a venda em si, e isso muitas vezes implica em burocracia.
Um estudo conjunto do Google e do BCG apontou que dois terços das compras no mercado corporativo foram influenciadas pelo aspecto digital — no setor de suprimentos industriais, esse impacto atinge 88% das empresas. Uma parcela significativa (69%) das vendas dos respondentes desse setor afirmou foram fechadas online.
Mesmo o segmento de máquinas industriais — no qual nenhum representante fechou negócio pela internet — 58% das compras foram impactadas pelo digital. Ou seja, uma estratégia online é decisiva. Nesse panorama, o WhatsApp Marketing é capaz de, efetivamente, gerar receita para o seu negócio.
3. Funcionar como uma central de comunicação em tempo real
A grande vantagem do WhatsApp é a pessoalidade e a instantaneidade na troca de mensagens. Quando um prospect toma a iniciativa de abrir o contato ou reage a uma mensagem enviada pela marca, ele espera ter retorno rápido.
Vale lembrar que o WhatsApp Business permite a criação de respostas automáticas que podem ser ativadas, por exemplo, fora do horário comercial. Há aplicativos que permitem a automação do diálogo, antecipando as dúvidas do cliente e fornecendo respostas imediatas.
As diretrizes de comunicação pelo WhatsApp devem ser as mesmas em relação aos demais canais da empresa. A plataforma permite que a marca fale a mesma língua do cliente, mas essa flexibilidade é válida apenas para o B2C.
O WhatsApp Marketing pode ser um aliado importante para fechar novos negócios no mercado B2B. As características da plataforma e sua ubiquidade fazem com que ela possa ser utilizada de várias maneiras no marketing e nas vendas. Para extrair o máximo de resultados do WhatsApp na sua estratégia de negócios, o apoio de uma agência com expertise em ações online é fundamental.
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